Den Code knacken: Was Search-Fund-Investoren wirklich wollen

--> Automatische Übersetzung des englischen Originals.

When it comes to search fund investing, the old adage holds true: investors bet on the jockey and the horse. Speaking with numerous seasoned search fund investors, a clear picture emerges of what makes them open their checkbooks—and what sends them running for the hills.

The Business Fundamentals That Make Investors Salivate

Beginnen wir mit der Unternehmensseite. Investoren suchen konsequent nach Firmen mit stabilen, wiederkehrenden Cashflows, die die unvermeidlichen Turbulenzen eines Eigentümerwechsels überstehen können. Kundenvielfalt ist nicht verhandelbar – eine Kundenliste, bei der kein einzelner Kunde mehr als 10–15 % des Umsatzes ausmacht, bietet das Sicherheitsnetz, nach dem Investoren verlangen.

Vielleicht kontraintuitiv, aber „langweilig“ schlägt „sexy“ jedes Mal. Ein unspektakuläres B2B-Dienstleistungsunternehmen mit vorhersehbarer Nachfrage zieht Investoren schneller an als ein schillerndes Tech-Produkt mit schwankenden Aussichten. Wie ein Investor unverblümt sagte: Die klassischen „Harvard/Stanford-Kriterien sind großartige Checklisten“ – wiederkehrender Umsatz, diverse Kunden und positive Branchenrückenwinde.

The Operator: More Than Just a Resume

Die Beurteilung des Searchers ist genauso streng. Investoren lesen nicht nur deinen Lebenslauf – sie prüfen, ob du besitzt, was Investor Steve Ressler „Grit“ nennt: die Belastbarkeit, um die unvermeidliche Achterbahn des Unternehmertums auszuhalten. Der ideale Kandidat zeigt eine schwer zu erreichende Balance: genügend Selbstvertrauen, um ab Tag eins entschlossen zu führen, gepaart mit der Demut, bei Bedarf Rat einzuholen.

Warnsignale, die Investoren in die Flucht schlagen, sind Searcher, denen es an Selbstreflexion mangelt oder die sich beratungsresistent zeigen. Im Gegensatz dazu bringen nachgewiesene Führungserfahrung, echte Neugier auf die Zielbranche und eine klare Wachstumsvision Investoren zum Aufhorchen. Denk daran: Sie investieren genauso sehr in dich wie in das Unternehmen – vielleicht sogar noch mehr.

Traditional vs. Self-Funded: Different Strokes for Different Folks

Das Search-Fund-Umfeld hat sich weiterentwickelt und umfasst heute sowohl traditionelle als auch selbstfinanzierte Modelle, jeweils mit eigenen Risiko-/Rendite-Profilen:

• Traditional search fund investors agieren wie Venture-Kapitalgeber: Sie streuen relativ kleine Beträge über viele Searches und setzen auf einen Portfolio-Effekt, bei dem einige Gewinner die Verlierer ausgleichen. Sie legen großen Wert auf Absicherung nach unten und nutzen typischerweise mehr Eigenkapital und weniger Fremdkapital.

• Self-funded search investors gehen oft höhere Risiken ein, um potenziell überproportionale Renditen zu erzielen. Häufig setzen sie SBA-Darlehen (manchmal 75–90 % LTV) ein, was die IRRs drastisch steigern kann, aber auch die Anfälligkeit erhöht, falls der Cashflow enger wird.

Auch die wirtschaftlichen Bedingungen unterscheiden sich deutlich. Traditionelle Modelle folgen einem Standard-Playbook – 1,5× Step-Up, 8 % Preferred Return – und bieten dem Searcher letztlich etwa 25–30 % Eigenkapital. Selbstfinanzierte Deals kommen oft mit einfachen Equity-Splits oder alternativen Strukturen wie Profit-Sharing aus, verlangen aber in der Regel mehr eigenes Kapital vom Searcher.

Interessanterweise beteiligen sich viele erfahrene Investoren an beiden Modellen; entscheidend ist letztlich die Interessen­angleichung. Wie Rich Kelley von Search Fund Partners anmerkt, erzwingen traditionelle Modelle die Zusammenarbeit mit 10–20 Investor-Advisors – wertvolle Orientierung, auf die selbstfinanzierte Searcher für mehr Autonomie und größere Eigenkapitalanteile verzichten könnten.

Winning Investor Confidence: The Playbook

Was ist also das Playbook für angehende Search-CEOs?

1. Anreiz­angleichung zeigen. Für traditionelle Searcher signalisiert die Akzeptanz der Standard-Terms, dass du nach etablierten Regeln spielst. Als selbstfinanzierter Searcher beweist du mit Offenheit über deine Eigen­investition und dein Equity-Sharing guten Willen.

2. Branchen­verständnis beweisen. Du musst kein 20-jähriger Branchenveteran sein, aber subtile Markt­einsichten oder Branchenexperten im Advisory Board heben dein Pitch ab.

3. Vertrauen durch ehrliche Kommunikation. Die schnellste Art, Investoren zu verlieren, ist das Ausweichen auf Fragen oder unrealistisch optimistische Finanzprognosen. Die besten Searcher balancieren Optimismus und Realismus – sie zeigen enormes Potenzial und gleichzeitig einen klaren Blick auf die Herausforderungen.

4. Die Search-Fund-Community nutzen. „Sprich mit so vielen Leuten wie möglich“ ist ein Rat, der immer wieder auftaucht. Viele Investoren nehmen Anrufe von Searchern entgegen, die sie noch nicht unterstützen, einfach um zu helfen. Diese Großzügigkeit zu nutzen, zeigt, dass du lernbereit und einfallsreich bist – Eigenschaften, die Investoren schätzen.

Bottom line? Sei vorbereitet, sei authentisch und sorge für Anreiz­angleichung. Wenn du überzeugend beantworten kannst: „Warum diese Person, bei diesem Deal, in dieser Branche, zu diesem Preis?“, sicherst du dir nicht nur die Finanzierung, sondern gewinnst Partner, die dir lange nach dem Closing zum Erfolg verhelfen.