Warum fast jeder M&A-Deal eine Bewertungslücke hat (und wie du sie schließt)

Realität check: Fast jeder M&A-Deal stößt irgendwann auf eine Bewertungslücke. Der Verkäufer hält sein Unternehmen für wertvoller, als es ist. Der Käufer will einen Deal, der sich finanziell lohnt. Und irgendwo dazwischen wird es hässlich.

Verkäufer interessieren sich selten für DCF-Analysen oder EBITDA-Multiples. Sie haben eine Zahl im Kopf—oft basierend auf ihren Rentenplänen oder auf dem Hörensagen, dass der Nachbarbetrieb für einen bestimmten Betrag verkauft wurde. Käufer hingegen rechnen durch, um nicht zu viel zu zahlen.

Ergebnis? Verhärtete Fronten, langwierige Verhandlungen, gescheiterte Deals.

Hier sind die besten Methoden, um eine Bewertungslücke zu überbrücken—ohne über den Tisch gezogen zu werden.

1. Transparenz: Zeig, wie du rechnest

Viele Verkäufer denken nicht wie Investoren. Wenn dein Angebot „zu niedrig“ erscheint, glauben sie, dass du sie drückst—nicht, dass du eine rationale Bewertungsmethode anwendest.

Lösung: Mach deine Bewertung nachvollziehbar. Leg dar, wie du auf deine Zahl kommst—Umsatz, EBITDA, Multiples, Marktentwicklung, Risiken. Sobald Verkäufer die Logik sehen, werden Gespräche sachlich, nicht emotional.

Tipp: Packe eine Bewertungszusammenfassung in dein LOI. Je transparenter du bist, desto weniger nervig werden die späteren Verhandlungen.

2. Earn-Outs: Verkäufer kriegen ihre Zahl—wenn das Geschäft liefert

Verkäufer wollen eine hohe Summe? Kein Problem—sie sollen sie sich verdienen. Ein Earn-Out verknüpft einen Teil des Kaufpreises mit der zukünftigen Performance.

Theorie: Win-Win. Praxis: Kompliziert. Streitigkeiten über Umsatzanerkennung, Gewinnberechnung und Verantwortlichkeiten führen oft zu Chaos. Wenn du diesen Weg gehst, brauchst du einen Top-Anwalt.

3. Verkäuferdarlehen: Die Lücke schließen, ohne Cashflow zu killen

Der Verkäufer will mehr Geld? Dann soll er es dir leihen.

Ein Verkäuferdarlehen ermöglicht einen höheren Kaufpreis ohne sofortige Zahlung. Stattdessen finanziert der Verkäufer einen Teil der Summe vor, und du zahlst ihn über die Zeit zurück.

4. Vergebbare Verkäuferdarlehen: Die clevere Earn-Out-Alternative

Ein vergebbares Verkäuferdarlehen funktioniert wie ein Earn-Out—nur besser. Statt an Umsatz oder Gewinn wird die Auszahlung an bestimmte Post-Closing-Faktoren geknüpft.

Beispiel: Der Verkäufer versichert dir, dass wichtige Mitarbeiter bleiben? Perfekt—wenn sie gehen, sinkt das Darlehen.

5. Alternative Vergütungen: Mehr Flexibilität, gleiche Motivation

Nicht jeder Verkäufer will nur eine große Auszahlung. Manche suchen Sicherheit oder einen Übergangsjob.

Alternativen:

• Beratungsvertrag 

• Bonus für die Gewinnung neuer Kunden.

• Deferred Payouts, die langfristig motivieren.

6. Retrade: Wenn es nicht anders geht

Keiner mag Preisanpassungen, aber manchmal sind sie notwendig. Wenn ein Verkäufer Zahlen beschönigt, musst du handeln.

Richtig: Früh Preisanpassungsmechanismen verankern. Falsch: Erst hochbieten, dann runterverhandeln. Das tötet Deals.

Fazit: Strukturierte Deals oder teure Fehler

Bewertungslücken sind normal. Entscheidend ist, wie du sie überbrückst—mit klarem Verstand, kreativen Strukturen und harter Verhandlungsführung.